Định giá thế nào?
Không có công thức cố định nào cho việc định giá, bởi vì mỗi ngành nghề kinh doanh lại có nhưng đặc trưng riêng và đều không hề đơn giản.
Những câu hỏi cơ bản bạn cần trả lời là, mức thị trường sẽ chi trả là bao nhiêu và chi phí của bạn bao gồm những gì? Cần một chút tinh tế trong những câu trả lời cho 2 câu hỏi trên, nếu bạn kinh doanh dịch vụ chứ không phải là hàng hoá. Kinh nghiệm thực tế của các doanh nghiệp có thể củng cố cho nhận định rằng định giá chính xác là yếu tố sống còn. Nếu bạn thu nơi này, nơi kia nhiều hơn chút ít so với mức giá mà khách hàng của bạn có thể trả, thì mọi việc không có gì nghiêm trọng. Nhưng nếu bạn đưa ra mức giá 5 đồng, khi lẽ ra nó chỉ nên được bán với giá 1,99 đồng, thì điều này có thể dẫn tới sự sụp đổ.
Bạn là ai?
Bạn phải bỏ ra một lượng thời gian đáng kể để xem xét mọi thứ, đi loanh quanh và thu thập thông tin, khảo sát giá của các đối thủ cạnh tranh. Sau đó, bạn viết tất cả lên giấy và nghiên cứu một cách cẩn thận. Bạn hãy cố gắng tự trả lời câu hỏi: “Bạn là ai? Bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển như thế nào?”.
Con người thiết lập nên một phương trình cân bằng khi họ tiến hành một vụ mua bán, và một trong những quan điểm của phần lớn người tiêu dùng là giá cao thường đi đôi với chất lượng tốt. Rob G. Docter, đồng tác giả của cuốn sách “Chiến thắng trong cuộc chiến lợi nhuận: định giá càng thông minh, thương hiệu càng thành công” đã viết: “Nếu bạn thành công, bạn nên đưa ra một mức giá phản ánh được sự thành công đó”. Tuy nhiên, bạn đừng đi quá xa trong việc định giá. Khách hàng sẽ phản ứng ngay khi họ nhận thấy rằng bạn đang bắt họ mua hàng với mức giá quá chênh lệch so với chất lượng sản phẩm. Đó là đạo đức kinh doanh, cũng là tâm lý chung – không ai muốn bị người khác lợi dụng cả. Vì vậy, bạn phải biết rõ khách hàng của mình và mức giá mà họ sẵn sàng chi trả.
Những giá trị vô hình
Nếu bạn đang bán kẹo hay bánh ngọt, thì những chi phí cố định của việc sản xuất và phân phối sẽ khá lớn. Và dĩ nhiên là kho chứa hàng cũng chiếm một khoản không nhỏ. Ngay cả khách hàng cũng hiểu bạn phải gánh chịu những chi phí đó và cho rằng bạn xứng đáng được hưởng một phần lợi nhuận.
Thế nhưng có một sự khác biệt tinh tế trong việc xác định mức giá cho các hoạt động dịch vụ - kết quả thu được có thể rất đáng kể, nhưng chi phí đầu tư có vẻ không rõ ràng lắm. Vậy thì bạn hãy biến những yếu tố vô hình đó thành một cái gì có thể chạm tay vào được, nghĩa là dịch vụ đã hóa thành sản phẩm. Đây là một chiến thuật khôn ngoan, bởi vì bổ sung giá trị vào trong giá thành là điều khách hàng hoàn toàn chấp nhận được. Giá thành không chỉ là chi phí, nó cũng là giá trị, bởi vì trên thực tế, giá bán một chiếc xe hơi không đơn giản là chi phí cộng thêm một phần lợi nhuận, mà nhà sản xuất có thể đưa ra mức giá bao nhiêu tùy ý, bởi vì vấn đề ở đây là giá trị chứ không chỉ là số tiền.
Định giá là một nghệ thuật vì nó không đơn thuần chỉ là đưa ra một giá bán cho sản phẩm, mà nó còn làm cho bạn trở nên khác biệt, cũng như quyết định vị trí của bạn trên thị trường. Bạn cần ý thức được giá trị của địa vị đó là gì. Nếu bạn chỉ xây dựng doanh nghiệp với chiến lược giá thấp, một đối thủ nào đó sẽ xuất hiện và hạ giá thấp hơn bạn. Khi đó thị trường của bạn sẽ ra sao? Bạn sẽ mất tất cả.
Quy tắc vàng cho việc định giá
Những quy tắc sau đây được rút ra từ lớp học định giá sản phẩm tại đại học Toronto của chuyên gia tiếp thị Dilip Soman.
1. Không bao giờ được định giá thấp hơn chi phí để cố gắng duy trì hoạt động kinh doanh. Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng dù sao bạn cũng phải khắc cốt ghi tâm.
2. Những mục tiêu lớn luôn có giá trị hơn những mục tiêu nhỏ. Đó có thể là lý do tại sao các doanh nghiệp phần mềm thường đóng gói chiếc đĩa nhỏ trong cái hộp lớn.
3. Khi bạn có ít đối thủ cạnh tranh, việc tăng giá bao giờ cũng dễ dàng hơn (hãy nghĩ đến chỗ ngồi trên máy bay) so với khi bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh (hãy nghĩ đến những trạm đổ xăng).
4. Nếu bạn kinh doanh dịch vụ và bạn muốn đặt một mức giá cao, đừng ngại bắt đầu bằng việc định giá thấp và sau đó từ từ tăng lên. Sẽ thuận lợi hơn nếu trước đó bạn đã xây dựng được danh tiếng tốt cho dịch vụ của mình.
5. Nếu bạn muốn tăng giá lên đôi chút khi doanh nghiệp đã đi vào hoạt động ổn định, hãy nhớ bổ sung một cái gì đó để làm tăng giá trị cho hàng hoá hoặc dịch vụ của bạn – ví dụ như thay đổi mẫu mã bao bì hoặc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ.
Lưu ý cuối cùng: việc theo dõi tình hình lạm phát và nắm chắc diễn biến của thị trường có thể giúp bạn đôi chút về việc xác định giá bán cho sản phẩm và dịch vụ, nhưng nếu bạn không cân nhắc một cách sáng suốt và tính toán chi phí thật kỹ lưỡng, chính bạn sẽ phải trả giá đắt.
Post a Comment